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SOHO中国员工讨薪潘石屹被指诱导性卖楼

作者: 来源: 时间:2020-05-25

        今年4月,SOHO中国有限公司(00410.HK,以下简称“SOHO中国”)宣布变革传统营销模式,推广席位制。然而,员工的讨薪维权事件将这种低成本销售体系的弊端暴露无遗。

        “以前销售分4个组,席位制以后分7个组,因为与上海分公司总经理闫伟的矛盾激化,很多人都遭受到了不公平的待遇。因而,很多人有怨言,只是今天我们出事了,我们站出来(说话)。”被SOHO中国除名的上海分公司销售总监胡大维向时代周报表示。此前,胡大维称,SOHO中国上海公司拖扣员工几百万元工资。最新消息称,12月20日,上海市长宁区劳动保障监察大队将会介入讨薪一事,事情可能出现转机 。

        进入上海以后,SOHO中国像一辆加速疾驰的马车,两年拿下9个项目。

        而为了追求较高的销售业绩,上海分公司高层制定捆绑式销售政策,诱导消费者购买。公司内部制度更改的随意性和霸权性,是直接点燃公司内部争议的导火索。

        直到此次讨薪维权事件的爆发,才让追随着潘石屹(博客)的客户们意识到:这架马车也有脱缰的危险。在这个地产行业的冬天里,SOHO中国的销售模式也不得不适度调整。

        高佣金作诱饵推行席位制

        据胡大维介绍,SOHO中国的合同基本上跟着项目走,一个项目结束,销售人员签自动离职的协议,再到新的项目上重新签合同。目前SOHO中国中山广场项目销售团队有200多人,7-9月,共分4个组,每个组四五十人,基本上每组仅有11个人左右有劳动合同,但都是与外包公司北京金正东人力资源顾问有限公司签约,发底薪1300元/月,但7、8、9三个月社保都没有交。10月份席位制实行以后,销售变成7个组,所有人都不签合同,包括销售总监在内。

        “所谓的席位制,就是强迫我们每个销售总监成立自己的公司,员工都算我们的,出现法律纠纷,全是我们的责任,再以个人注册的公司名义与SOHO上海分公司签委托代理合同。但是现在的席位制并不存在。第一,我成立了公司,签完字盖完章,交给上海分公司,他们说我必须要交20万元保证金才能盖章,把合同给我一份。我的佣金拖欠不发,哪来的钱交保证金?所以现在连席位都没有。第二,这些员工都是以SOHO中国名义招进来的,9月2日,SOHO中国组织了招聘大会,安排我们4个总监去面试,都不是以我个人公司名义招进来的。”胡大维说。

        即便长期没有底薪、社保、加班工资,但这些销售人员似乎对这种模式已经认可,因为SOHO中国实行的高佣金制让每个人都怀揣百万富翁甚至千万富翁的梦想。

        一位业内人士称,SOHO中国的东海广场项目,每笔交易背后至少是1万个电话拜访。销售员每天打150个电话,平均需要持续无休止地打70天电话才能找到一个客户。一个客户成交额都在8000万元以上,付清首付,70万佣金打到销售员卡里。

        SOHO中国上海分公司销售经理施慎洋告诉时代周报记者:我10月份进来上班,公司说以前造出来多少个百万富翁、千万富翁。我们很多人也想过来打拼一下,看看有没有这个实力。问过同事,基本上所有人都是不签劳动合同,后来大家就养成习惯默认了,都不去问这个东西。但只要做到单子,一单下来赚几十万是没有问题的。有些人的梦想也确实实现了,所以在上海,即使生活成本很高,有的人为了省钱,一天买3个包子,早上1个,中午2个,晚上回去吃,在办公室每天早上很早来,电话打到晚上9、10点,还有一些同事抱着孩子来上班,但很多人仍愿意坚持下去。”

        据了解,SOHO中国的每个项目每个季度都有“白皮书”,规定销售规则和佣金等,佣金每个季度会调整。中山广场项目佣金为1%左右,销售每个层级从1%里分佣金,10月份以前,销售人员与总监的分配比例是6:4,席位制以后,销售人员、副总监、总监的分配比例是5:2:3。而行业内传统销售人员的佣金一般是千分之一到千分之三。

        “我们就是为了赚这个佣金,辛辛苦苦做一单很不容易,很多人一两年开不了一单,好不容易开个单,但现在拿不到佣金。8月份卖的房子付款进来,9月份应该发佣金,但有的拖欠没有发。客户付款节奏和资金状况我们不能控制,假如一个人做了两笔单子,一笔正常时间入账,一笔单子晚到账了,那么正常付款的那一单佣金也连带拿不到。” SOHO中国上海分公司销售经理闫海燕说。

        对于这种“株连九族”的做法,很多销售人员敢怒不敢言,因为担心一旦发声,公司彻底停发佣金。胡大维称:“我们这组业绩是中等的,开单2亿多元。我的税后佣金有近70万元,下面两个人有50万元左右,加起来拖欠了120万元。另外一个总监成交5亿多元,佣金拖欠得比我们还多。整个销售部最起码拖欠了三四百万元。”

        对此,仁恒置地上海公司副总经理姚伟示在其微博上表示:“SOHO中国今天的事件不是偶然的。潘石屹进入上海的做法像一个低吸高抛投机客。采取的做法经常是低价收购一栋烂尾楼,然后做一番简单的包装,再以高于市场行情很多的佣金作诱饵,招一批意志力特别强大的销售人员,以死缠烂打、大海捞针的方式对外推销。”

        捆绑销售政策诱骗消费者

        胡大维佣金被拖欠,至少跟手下销售人员的两笔交易有关。

        购房者刘先生由于公司要找自用房,7月2日,付了5万元的排号费,可以优先选房。8月13日中山广场开盘时,刘先生被告知公司规定购买5000万元房产的大客户才可以优先选房。但胡大维发现,其他销售组,有的客户购买了两套房子2000多万元就可以选房。

        于是,胡大维找上海分公司总经理闫伟沟通。“闫伟说:那你自己想办法,如果有客户就拼。我们等了一天也没有客户一起拼。闫伟说那就先买4套,多余3套想办法更名帮转掉,但这段时间尽量说服客户多买。我一个销售总监,如果没有上面的承诺,5000万元房子中的3000多万元我背不起的。”最终,胡大维销售团队又成功劝说刘先生买了2套房。

        经过胡大维一再承诺,并向SOHO上海分公司的律师确认可以更名后,客户刘先生自认为误签了4套房子的合同,并付了两套房子的50%。刘先生告诉时代周报记者:“11月,我收到自称SOHO上海的律师的电话通知,还有两套未付清款项,否则将起诉我。我说具体销售情况你们要问自己的业务人员。但律师说,你是消费者你要看清楚合同。我来找闫伟,第一天他不见我。第二天跟他谈话时,发现他想把销售人员跟SOHO中国切割开。但我来买房,你们销售人员持SOHO中国名片,出了问题不承认,内部怎么变化也不能影响消费者。SOHO强买强卖也要看客户是否能吃得下这么多。”

        “后来闫伟同意可以把另外两套房收回,但4套的优惠就享受不到。这个我们可以接受。11月25日,他回短信说,相关问题已上报,请再等几天。但到了12月,我却收到了长宁法院的传票,要求我支付房款。后来才知道胡大维被开除了。现在是SOHO中国做错事不敢承认,不但把为你卖命的销售人员牺牲了,还牺牲了消费者。SOHO中国接下来在上海还有很多项目,连客户都不珍惜,谁还会相信你。”刘先生说。

        事实上,胡大维销售组手上的另外一个客户柴先生也有着同样的遭遇。柴先生原本打算买3套,也是在得到承诺后签了4套的合同,最终也面临着法院的起诉。

        胡大维认为,由上海分公司高层闫伟制定的捆绑式销售政策,存在很大的不合理性及“诱导性”,并以此教员工欺骗客户是造成客户利益、公司利益最终受到损害的真正刽子手。公司内部制度更改的随意性和霸权性,是直接点燃公司内部争议的导火索。

        一位销售人员告诉时代周报记者:“上海分公司,房源、价格等都是闫伟一个人说了算,他给哪个组折扣和价格,哪个组就能卖,否则没法销售。”

        最终SOHO中国在官方微博上对这次事件给出的解释是:“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名,公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

        在官方微博发布6分钟后,SOHO中国董事长潘石屹发表微博称:“我正在以色列海法朝圣,看到同事们从中国发来的资料。让我更加坚信:诚实是人类一切美德的基础”。

        SOHO中国2011年中期报告显示,今年上半年,该公司营业额为人民币26.46亿元,同比下降69%。今年1月1日至8月23日,SOHO中国销售额达人民币83.24亿。其中,新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。截至8月23日,开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元,对上市公司中报作出了巨大贡献。

        胡大维认为:“上海分公司老总开盘需要业绩。目前销售已达到18亿元,开盘当天11.8亿元,总共存量40多亿元,去化率已超过1/3。但这种业绩背后,我就成了替罪羊。”

        不排除再次变革销售模式

        一位不愿意透露姓名的业内人士告诉时代周报记者,SOHO中国此次暴露的问题是商业模式的问题,SOHO中国的项目一向是销售型物业,想尽快促进销售,采取低成本销售模式,跟代理公司签约,规避劳动法,出了问题,可以说是代理公司的问题。

        “一个项目开盘要一两百个销售人员,成本太大,而且不能保证每个销售人员都能带来收益,所以采用席位制模式,市场上1000个人同时卖房子,只要一部分人卖掉房子就会有效果。但同样矛盾肯定多,团队之间恶意竞争,具有不可预见性。这就是这个模式的风险。”该人士直言。

        而此前,潘石屹一直对外宣称,未来SOHO中国将没有一个销售人员,新的营销模式有利于SOHO中国的高速扩张,今后应对频繁调控周期将是销售代理公司应该面对的风险,SOHO中国只要做好自己的产品设计和投资拿地就够了。

        但这种模式似乎进行得并不是特别顺利。

        早在10多年前,潘石屹曾在代理模式上栽过跟头。SOHO现代城是潘石屹组建SOHO中国后的首个项目,当时潘石屹安排把所有的销售都交给代理公司完成,但最后由于出现了问题,潘石屹决心由自己组建队伍完成项目的销售。

        今年4月29日,SOHO中国与世联地产、易居中国签订代理战略合作协议,但随后市场传出世联地产、易居中国两大代理行退出SOHO中国的代理,原因是SOHO中国自身销售团队与市场部有着千丝万缕的联系,虽然房源公开挂牌,但易居和世联难以获得房源。

        上海乘星行行销服务机构总经理李骁告诉时代周报记者,最近三四个月,商业地产销售情况也不理想,SOHO如果把业绩压在一家代理公司身上,万一业绩不好,会很被动,找多个代理,风险就分散了。它采取这种模式,一定程度上是鼓励跟经纪人个人合作,势必遭到来自中介机构的排斥,如果销售总监不能很好管理自己团队,就会爆发纠纷,从而影响公司声誉。

        “代理公司跟销售员之间也是松散的合作关系,每个团队下面几十号人,管理水平各有高低,又不是公司员工,开发商要同时管理几个团队,难免会发生沟通不畅。传统找一家顶多两家联合代理,管理难度要低很多。但这种方式对促成成交效果明显,所以SOHO中国接下来应该会更严谨,”李骁说。

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